COMO OBTENER UN BUEN VENDEDOR
“Lo que todos andamos buscando es el hombre ya hecho y competente; el hombre ya formado por alguna otra persona. Únicamente cuando nos demos plenamente cuenta de que nuestra obligación, lo mismo que nuestra oportunidad, radica en colaborar sistemáticamente al adiestramiento y preparación de este hombre competente, en lugar de ir a la caza de alguien que ya haya sido preparado por otro, será cuando habremos emprendido el camino de nuestra eficiencia nacional.” (Frederick Winslow Taylor).
Como es sabido, más del 80% de todas las ventas es hecho por menos del 10% de todos los vendedores. Estos son los grandes vendedores y los que hacen las grandes empresas.
Entonces, ¿ por qué no conseguir uno de ellos? Porque ,lamentablemente, eso no es tan fácil. Los grandes vendedores no crecen en los árboles. Aunque así fuera, tendríamos que esperar mucho tiempo. Porque un roble, por ejemplo, tarda 40 años en desarrollarse, y por lo menos la mitad de ese tiempo es lo que demora en crecer un gran vendedor. Es decir, si usted lo ha sembrado bien desde el principio.
La diferencia entre el crecimiento del árbol más alto del bosque y el de uno de los centenares de arbustos más pequeños depende de a dónde van a dar sus raíces. Las raíces de un gran vendedor van mucho más profundo, mucho más allá que el solo conocimiento de los productos, o de cómo responder objeciones, o cómo conseguir entrevistas.
Un buen amigo nuestro, que además es un gran vendedor, nos comentaba que posiblemente ha llegado el momento de dar a nuestros jóvenes el estímulo para aprender a trabajar en una sociedad donde no siempre es fácil conseguir trabajo. L a fórmula que él sugiere es muy sencilla:
Primero encuentre un muchacho que haya terminado la escuela secundaria,pero que no tenga aspiraciones de estudios profesionales universitarios, su hijo o su nieto, o su vecino o alguien recomendado por algún amigo suyo.
Luego aclárele cualquier falso concepto que é pueda tener acerca de “esperar algo por nada.” Asegúrese de que sabe saludar y tener buenos modales; de que es capaz de sonreir y decir “sí señor” y “no señor”, y dar las gracias, y decir “en qué puedo servirle.”
Después anímelo y déle la oportunidad de vender un producto de casa en casda o repartir un periódico, avisos volantes o una revista o correspondencia a domicilio. Algo en que pueda comenzar ganándose unos pesos cada vez que haga una venta o realice un pequeño encargo o trabajo.
Usted puede sugerirle cortar el césped del vecino, o algún trabajo de jardinería con pala y pico, o limpiar las canales de la casa, o tratar de prestar otro servicio en que pueda obtener una paga con tal de que quede bien hecho.
Enséñele cómo hacer el trabajo mejor que su compañero. Cómo colocar la revista o lo que tenga que entregar, dentro de la puerta o e l buzón , en vez de afuera donde pueda mojarse con la lluvia. Cómo podar los árboles o arbustos cuando corte el césped.
Recuérdele por qué hay que cumplir las promesas, por qué hay que dser puntual, y cómo usar sus talentos para ayudar a otros a usar los suyos. Déjele saborear la emoción de obtener una ganancia por un trabajo honrado . Haga que aprecie el espíritu de sana competencia, el pesar de perder un cliente cuando otro hace mejor el trabajo, y permítale buscar una segunda oportunidad.
Por qué hacer estas cosas? Porque aunque algunas personas son lo suficientemente afortunadas como para nacer con el deseo de trabajar y con la motivación para superarse y sobresalir en lo que emprendan, a otras hay que mostrarles el camino. Y , si usted se lo muestra, quién sabe lo que puede ocurrir. Puede ser que un dia , en algún sitio, cuando su jovencito esté listo para enfrentar el mundo, alguien le pregunte si no le gustaría ser un vendedor.
Entonces él no va a preguntar: “ ¿Qué es un vendedor?” , porque probablemente ya lo es, y aún puede seguir creciendo hasta ser un “gran Vendedor”. Seguramente ya está en camino de serlo. Y en todo esto qué puede haber de malo?
